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2019-07-07 22:30:05 文章发布 6070



在门店营业的基本营业数据中,有两个常见的指标:

一是进店客数,就是每天进来多少位顾客;

二是成交率,就是进来的顾客群体中,有多少顾客有实际的购买成交。


这两个数据,可以分析出很多问题,比如面对已经购买成交的顾客,则要研究如何提升客单价,如何进行附带销售,如何提高他们的复购率;



而对于那些没有购买成交的顾客,更应该是研究的重点,毕竟顾客已经进店,但却没有购买,这里面必然是存在问题的,切不可忽略。针对这些未成交的顾客,我们


可将其分为两种情况:

一种是今天不买,但仍然有下次继续进店选购的可能;


还有一种就是一个未成交的顾客,阻碍了更多的潜在顾客。



那么为什么会出现这样的情况呢?


按说,顾客既然已经进店了,就说明本身是存在一定的购买意愿的,或者说,也是给了门店一个成交的机会。


那么,究竟是什么原因,导致顾客放弃购买计划的?一般来说,顾客进店以后却没买,基本上有三大类原因:


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1
团队内部形成恶性竞争


一些店员会因为个人业绩问题而恶意中伤诋毁跟其有竞争关系的其他店员。甚至会出现争抢同一个顾客的现象。


这种行为对于店铺本身的必威是非常不好的,因为店员之间的恶意竞争不会对自身造成什么影响,但在顾客的心中会觉得店铺本身是极其不专业的,不仅自己不会买,还有可能带动身边的亲戚朋友一起不买。


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2
有效客户少

首先解释一下什么叫做有效客户:有效客户指的是能给登陆带来直接或者间接利益的客户。



比如直接购买了本店产品的客户属于有效客户,没有产生直接购买行为,但却为店铺进行了宣传,甚至有人通过该顾客的宣传进行购买的客户也属于有效客户。


成交率低不仅仅只是直接购买的顾客少这样的表面原因,还可能是因为店员的介绍等没有给客户带来兴趣和印象,客户离开之后就忘记了,不会带来口碑宣传的效应。


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3
导购员学习能力差


这里的导购员学习能力差指的是导购员对于产品的了解,技巧的掌握,应对突发情况的反应能力等是比较差的。导购员作为直接面对顾客的存在要学会全面提升自己的能力,才能让顾客在享受服务中心甘情愿的买单。



在总结完店铺成交率差的3个原因之后,店长要做的就是结合自己的店铺找出对应的问题,然后解决,进而提高店铺的成交率和销售额。