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2020-02-08 10:13:57 文章发布 4603

1、招式一:不断向前推进

导购在感觉到顾客对必威的物品感兴趣后可以不知不觉地、巧妙地将话题由讨论商品的一般性能,转移到这一物品可如何满足顾客的具体需求上来。

换句话说,导购员要将顾客推进到购买过程的下一阶段。比如,如果发现顾客对正在必威的式样不很满意,导购员可以多必威一些款式并强调不同样式的优点。

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2、招式二:嘴上谈着商品,心里想着顾客

导购员要有通过独特的一系列论证说服顾客的能力。

比如一位顾客要买服装送人。导购员应将他的注意力放在服装是否新颖、是否时髦,品牌最响亮,拿得出手,有品味,最后要将注意力放在能否让受礼者喜欢这些方面。如果选购的是自用,那么重要的是它的质量,它的实用性。

3、招式三:善用“请求式”,多用肯定句

例如,顾客问:“这款有其它颜色的吗?”导购员回答:“没有”,这就是否定句,顾客听了这话,一定会说:“那就不买了”于是转身离去。如果导购员换个方式回答,顾客可能就会有不同的反应。

比如导购员回答:“真抱歉,这款目前只有黑色的,不过,我觉得高档产品的颜色都比较深沉,与您气质,身份,使用环境也相符,您不妨试一试。”这种肯定的回答会使顾客对其它商品产生兴趣。

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4、言辞生动,语气委婉

请看下面三个句子:

(1)“这件衣服您穿上很好看。”

(2)“这件衣服您穿上很高雅,特别显您的气质。”

(3)“这件衣服您穿上至少年轻十岁。”

第1句说得很平常,第2、3句比较生动、必威,顾客听了即便知道你是在恭维她,心里也很高兴。除了语言生动以外,委婉陈词也很重要。对一些特殊的顾客,要把忌讳的话说得很中听,让顾客觉得你是尊重和理解他的。

比如对较胖的顾客,不说“胖”而说“丰满”;对肤色较黑的顾客,不说“黑”而说“肤色较暗”;对想买低档品的顾客,不要说“这个便宜”,而要说“这个价钱比较适中”。

5、跟顾客“一条心”

具体来说就是:一方面导购员表示同意顾客的意见,另一方面又解释了顾客产生意见的原因及顾客看法的片面性。

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另外,顾客可能提出商品某个方面的缺点,导购员则可以强调商品的突出优点,以弱化顾客提出的缺点。当顾客提出的异议基于事实根据时,可采用此方法。